Как выбрать канал продаж для органической продукции с наибольшей маржой

Как выбрать канал продаж для органической продукции с наибольшей маржой Мы продолжаем цикл статей об успешной практике многоуровневой кооперативной системе городов-побратимов Миннеаполис и Сент-Пол. Она создавалась в течение 40 лет и включает более 300 производителей, совместного дистрибьютора органической продукции и 15 потребительских кооперативов, управляющих 17 розничными продовольственными магазинами, при поддержке 91 000 членов кооператива и еще 50 000 покупателей.  В первой статье рассматривались некоторые аспекты продвижения местной органической продукции. Во второй публикации – роль кооперации при ее реализации.   
РАСПРОСТРАНЕНИЕ
Распределение продукции является важной частью и серьезной проблемой для местных продовольственных систем.
Необходимо отправить продукт с фермы в розничную сеть или потребителю. Существуют затраты, связанные с логистикой, которые должны быть либо вычтены из дохода производителя, либо добавлены к потребительской цене. В качестве альтернативы производители могут поставлять продукцию непосредственно своим клиентам и покрывать расходы на дистрибуцию (транспортное средство, водитель, упаковка, продажа, бухгалтерия). Однако при прямых продажах производитель часто обнаруживает, что затраты на дистрибуцию съедают любую производственную прибыль; расширение производства может сделать более целесообразным для производителя полагаться на отдельного дистрибьютора для доставки продукта розничным торговцам или потребителям.
Традиционные системы распределения продуктов питания в США являются высоко централизованными и рационализированными и работают с низкой рентабельностью. Существует значительная экономия за счет масштаба, и это привело к консолидации распределения. Дистрибьюторы стремятся ограничить количество контактов с производителями и увеличить размеры партий для достижения более низких затрат, и это благоприятствует более крупным производителям. Типичная валовая прибыль дистрибьюторов продуктов питания, отражающая конкретные линейки продуктов, а также масштабы операций и другие факторы, варьируется от 12 до 20 %. Как и в розничной торговле продуктами питания, операционная прибыль или чистая прибыль невелики, как правило, менее 2%.
Можно подумать, что местная система будет иметь более низкие затраты из-за меньшего количества километров. Как правило, это неверно, потому что локальные системы должны перемещать меньшие объемы продукции из нескольких источников для небольших клиентов из нескольких локаций, с чем связано больше накладных расходов. Затраты энергии на единицу местного продукта также часто выше по тем же причинам. По мере роста органического местного рынка также возросли проблемы, связанные с достижением конкурентного масштаба в данном секторе.
Эволюция системы
Кооперативная местная продовольственная система городов-побратимов имеет давнюю историю, включая создание в 1970-х годах кооперативных продуктовых складов в городах-побратимах для продажи магазинам и клубам покупателей.
Также создавались небольшие дистрибьюторы скоропортящихся продуктов. Эти кооперативы действовали с некоторым успехом в течение первых трех десятилетий существования этой системы. Со временем все эти предприятия прекратили свою деятельность в результате консолидации с более крупными дистрибьюторами или в результате провала бизнеса.
Лидеры кооперативов этой эпохи указывают, что основной причиной того, что дистрибьюторы бакалейных товаров потерпели неудачу или были проданы, была неспособность конкурировать по цене и услугам в бизнесе, где столь велика экономия за счет масштаба. Эта гибель кооперативного распределения повторилась по всей стране, поскольку более 25 кооперативных дистрибьюторов продуктов питания из натуральных продуктов были закрыты или поглощены более крупными организациями.
 Местные каналы продаж
Существует три основных способа поставок местного продукта от производителя к розничному продавцу:
• Прямая доставка от производителей в розничные магазины является основным методом распределения, на долю которого приходится до 60%  
• Кооперативный склад партнеров (CPW) обеспечивает продажи около 20 % местного продукта за счет обычной дистрибуции и значительную часть прямых доставок через сервис кросс-док для производителей.
• Несколько других национальных и местных дистрибьюторов поставляют около 20%  местной продукции
Многие производители используют более одного из этих методов продаж. Также найдены дополнительные творческие механизмы поставок. В рамках прямых поставок от производителей действуют соглашения о сотрудничестве, когда один местный производитель будет перевозить продукцию другого из одного региона. И есть по крайней мере два производителя, выступающих в качестве агрегаторов для мелких овощеводов. Существуют также договоренности, в соответствии с которыми производитель заберет товар у соседнего производителя и отправит его в CPW для дальнейшего распространения.
Уровень прямых поставок в розничные сети кооперативов на удивление высок. Прямые поставки привлекательны для производителей, поскольку обеспечивают их продажи с самой высокой маржой, несмотря на высокие требования времени и внимания, чем при продаже через дистрибьютора. Практика розничных кооперативных закупок, которая сильно поддерживает местных производителей, делает кооперативы очень привлекательными в качестве клиентов для многих производителей.
Прямая доставка в магазины облегчает вход в кооперативную систему для небольших производителей.
 Вариативность системы продаж
Система сбыта в кооперативах городов-побратимов децентрализована. Местные производители могут начать с одного или двух магазинов, где они могут воспользоваться знаниями розничных покупателей и разработать системы доставки и продаж.
Прямые поставки также имеют преимущества для крупных производителей, которые внедряют новые продукты. Они также могут протестировать рынок, представив новые товары в небольшом объеме в одном или двух магазинах, собрать отзывы и  усовершенствовать производство, а также лучше управлять рисками разработки продукта.
Многие местные производители пытаются увеличить свои продажи через кооперативную систему. Однако в качестве ограничивающего фактора каждый кооператив может эффективно поставлять продукцию только от такого количества производителей. В наших интервью руководители кооперативов и местные производители указывали на трудности, с которыми сталкиваются новые и более мелкие производители при попытке войти в эту систему.
Производители в этой кооперативной системе также имеют возможность полагаться на поддерживающего дистрибьютора, который поможет охватить меньшие или более удаленные заказы, сохраняя при этом прямую доставку производителя на более крупные.
 Склад партнеров по кооперативу
В 1999 году The Wedge, который в течение многих лет был крупнейшим розничным кооперативом городов-побратимов по объему продаж, запустил Кооперативный склад партнеров для улучшения поставок органики от мелких производителей, как отдаленных, так и местных. Почти все продажи CPW производятся из сертифицированных органических продуктов, при этом на долю свежих продуктов приходится около 70 % от общего объема продаж.
В городах-побратимах дистрибьюторы органики работают на очень конкурентном рынке, и розничные кооперативы часто используют несколько таких дистрибьюторов.  Лидеры CPW ясно понимают, что они конкурируют в первую очередь с услугами и в меньшей степени с ценой. По сравнению с CPW, ее местные конкуренты по распространению органических продуктов, вероятно, будут больше по объему, но будут продавать меньше местной продукции. В течение года, главным образом в течение местного вегетационного периода, CPW закупает примерно у 80 местных производителей, среди которых доминируют несколько крупных, и почти у 100 производителей на дальних расстояниях.
Но кросс-докинг CPW или прямая отгрузка продукта делает его системную
роль более значимой и, возможно, удваивает количество местных продуктов питания, поступающих в розничную продажу.
 Доставка CPW. CPW предоставляет эксклюзивные услуги местным производителям и клиентам по сбыту продукции. Миссия CPW: «Партнеры кооператива привержены развитию устойчивых методов ведения сельского хозяйства и органического сельского хозяйства путем поддержки местных производителей, мелких фермеров и семейных ферм.
При поиске источников нашей продукции мы активно ищем местных производителей и производителей, заботящихся о качестве, которые проявляют приверженность земле и органическим принципам. Мы стремимся предлагать уникальные товары через позиционирование “личностей производителей". По мере того, как органическая промышленность продолжает развиваться и расширяться, партнеры по кооперативу подтверждают свою лояльность к производителям-первопроходцам, которые сформировали нынешний спрос на органику и являются ее активными и видимыми сторонниками».
Отражая эту миссию, CPW предлагает широкий спектр гибких, удобных для производителей практик:
Отправка груза (кросс-докинг). Ключевая услуга, которая обеспечивает логистическую поддержку мелких производителей и более крупных производителей для охвата небольших или более удаленных клиентов. Эта услуга позволяет мелким производителям один раз поставив продукцию в CPW, доставить ее любому клиенту CPW за небольшую плату за поддон, обычно это 25-30 долларов. В отличие от обычной дистрибуции, когда дистрибьютор покупает продукт и добавляет операционную маржу, при кросс-докинге производитель сохраняет право собственности на продукт до тех пор, пока он не поступит к покупателю. Эта услуга имеет важное значение в локальной системе и растет в объеме. В 2013 г. почти 50 производителей использовали услуги кросс-докинга CPW, как правило, на регулярной основе.
Поддержка прямых розничных продаж от производителя. CPW, в соответствии со своей миссией, но отличаясь от стандартной торговой практики, позволяет своим местным производителям продавать напрямую розничным торговцам, когда производитель может это сделать. Это позволяет производителям “входить и выходить” из дистрибуции CPW без штрафных санкций, гибкость, которую предлагают немногие дистрибьюторы. Это снижает выручку CPW, но увеличивает маржу производителя, а также поддерживает возможности розничных покупателей.
Долгосрочная поддержка. CPW предлагает долгосрочные отношения. Ее покупатели проводят обширное предсезонное планирование и берут на себя обязательства как по объему, так и по цене, позволяя производителям “производить на заказ” и  стабилизировать доходы.
Новые продукты. CPW проводит постоянный поиск и обрабатывает множество запросов на новые локальные продукты.
Место хранения. CPW предлагает холодильные и другие складские помещения для местных производителей за разумную плату.
Ценовая поддержка и гибкость. CPW предлагает ценовую поддержку и гибкость производителям в трудные периоды, а также в период пикового сбора урожая.
Реагируя на проблемы производителей, CPW часто действует в интересах производителей. Например, если производитель теряет урожай, CPW заполнит его другим продуктом, но сохранит это место открытым для этого производителя в течение следующего года. Если цены поднимутся выше согласованной предсезонной ставки, CPW часто будет передавать это местному производителю. В наших интервью представители CPW говорили: “Типичный дистрибьютор зарабатывает деньги, навязывая производителям цену. Это не наша модель”. И “Мы считаем, что у нас хороший имидж среди фермеров из-за того, как мы относимся к ним”. Местные производители подтвердили такую поддержку от CPW.
Сохранение индивидуальности и истории производителя. Наряду с гибкими отношениями распределения, CPW поддерживает местных производителей, “рассказывая историю” производителей, сохраняя индивидуальность продукта. Как и в розничной торговле, этот маркетинг поддерживает локальный спрос и надбавку к цене, необходимую для работы системы.
В результате этих дружественных к производителям практик и гибкой политики в пиковый сезон (квартал с июля по сентябрь) продажи свежих продуктов в натуральном выражении фактически снижаются из-за большого объема местной продукции, продаваемой непосредственно в магазины. Розничные продажи продукции также замедляются в течение сезона свежих продуктов, потому что все больше покупателей находят их на фермерских рынках. Для CPW продажи местного продукта на самом деле ниже в “пиковый” сезон – возможно, нелогично, но это еще один аспект влияния гибкости обслуживания CPW на его продажи.
Наши беседы с лидерами CPW показали значительные ограничения возможностей нынешней системы для продвижения большего количества местных продуктов, по крайней мере, до тех пор, пока не будут открыты дополнительные кооперативные магазины.
Существующие местные производители способны обеспечить большую часть поставок, необходимых CPW для удовлетворения своих потребителей, оставляя относительно мало места для новых производителей.
 Показатели CPW
За четвертый год (2002) продажи CPW превысили 5 миллионов долларов, а затем достигли уровня безубыточности с валовой прибылью 18-20 %. Достижение стабильной прибыльности заняло почти десять лет после запуска. CPW по-прежнему остается относительно небольшим игроком в своей области распространения, но его местное влияние было больше, чем показывают его цифры.
CPW активно развивается в течение многих лет, одновременно увеличивая свою клиентскую базу. В 2002 году, общий объем продаж CPW составил 5,4 миллиона долларов примерно 46 кооперативам, при среднем объеме продаж на одного клиента в 119 000 долларов, что в значительной степени зависит от нескольких крупных продовольственных кооперативов. В 2013 году объем продаж CPW составил 21,7 миллиона долларов при более чем 300 сделках, при среднем объеме продаж на одного клиента около 70 000 долларов.
Розничные кооперативы по-прежнему являются основными партнерами, но увеличение продаж стало результатом расширения клиентской базы. Однако расширенная база может снизить эффективность из-за меньших по объему заказов.
Из общего объема продаж CPW в 2013 финансовом году около 20 % было произведено из местных источников, или примерно 4 миллиона долларов. Однако, как отмечалось ранее, услуги по кросс-докингу, вероятно, добавляют по меньшей мере 2 миллиона долларов в год к объему местной продукции, поставляемой CPW.
Сильный двузначный рост продаж CPW в последние годы несколько замедлился; он составил 12 % в год в 2012 году. С тех пор CPW дважды расширяла свое предприятие и в настоящее время имеет 45 000 квадратных футов складских помещений, а также несколько транспортных средств доставки. (Небольшая складская площадь арендуется дистрибьютором органической справедливой торговли). Количество людей в штате CPW выросло с нескольких человек примерно до 40. CPW предоставляет услуги от одного до пяти раз в неделю.
 Факторы успеха CPW (на ранних стадиях) в конкурентной среде дистрибуции.  
CPW спонсировался успешным, хорошо зарекомендовавшим себя розничным кооперативом, лидером органических закупок с сильной управленческой командой.
Поддержка включала:
• обязательство приобретать продукт через CPW – в первые годы более 50 % продаж в кооперативе;
• предоставление бухгалтерских, кадровых и других управленческих услуг;
• приверженность профессиональному управлению складом;
• андеррайтинг ранних убытков.
У CPW также был дружественный, процветающий и очень близкий рынок в других кооперативных магазинах. Несколько первых руководителей внедрили свой опыт работы в кооперативах и привнесли деловые контакты.
Решающим фактором, имеющим отношение к пониманию этой кооперативной системы, было основополагающее обязательство CPW и всех кооперативных магазинов поддерживать местные продукты питания на фоне продаж остальной продукции. В этом регионе с высокой сезонностью было принято фундаментальное стратегическое решение обеспечить надежный и экологически чистый продукт за счет поставок из-за пределов региона вне местного сезона. Это позволило CPW быстрее достичь безубыточности и удерживать клиентов в течение всего года. Органическая продукция стала основной частью объема.
 Проблемы
Увеличение местных продаж также произошло у других дистрибьюторов в городах-побратимах, которые обслуживают розничные кооперативы, в том числе Albert's Organics, J&J Distributing, H Brooks & Co. и Bix. Эти и другие дистрибьюторы продают местную продукцию в нескольких категориях. (Albert's является частью UNFI, и материнская корпорация является основным поставщиком продуктов питания для кооперативов; другие местные дистрибьюторы намного меньше). Некоторые розничные кооперативы сообщают, что 25 % их общих местных поставок осуществляется через других дистрибьюторов, не через CPW.
В контексте розничных кооперативов и других дистрибьюторов владение Кооперативом (а не розничными кооперативами через кооператив среднего уровня) иногда работает в ущерб CPW. Некоторые покупатели в кооперативах считают, что отдается приоритет органическим поставкам от CPW. Восприятие неравного обращения становится препятствием для поддержки дистрибьютора кооператива, если, как следствие, розничный покупатель выбирает покупку у другого поставщика.
В целом, CPW стабильно растет. Его опытные управленческие и логистические способности, его специальные услуги и продолжающийся рост спроса на органику дает  прочные позиции в системе кооперативов.
Статья подготовлена Союзом органического земледелия на основе перевода исследования независимой общественной организацией Cooperative Development Services (CDS), проведенного в 2014 году на основе данных реального сектора в рамках проекта «Органическое сельское хозяйство-новые возможности. Система и практики ответственного землепользования, устойчивого развития сельских территорий» с использованием гранта Президента Российской Федерации на развитие гражданского общества, предоставленного Фондом президентских грантов. В исследовании показаны ценности и практики, которые приводят к значительному потоку местных продуктов питания от производителей к потребителям, также определены ключевые факторы успеха на каждом уровне. 
 Фото - pixabay.com
Дата публикации: 20.12.2021
Источник: agroxxi.ru

Возможно эти новости Вам будет интересно прочитать

Правительство США подговаривает сельскохозяйственные и судоходные компании завозить больше российских удобрений

Правительство США подговаривает сельскохозяйственные и судоходные компании завозить больше российских удобрений

Международные конфликты торговли удобрениями не касаются, так объясняют свои позицию американские чиновники Журналисты Bloomberg Элизабет Элкин, Дэниел Флэтли и Дженнифер Джейкоб сообщили в своей статье, что «правительство США тайно поощряет сельскохозяй...

В России началась работа по созданию федеральной карты-схемы земель сельхозназначения

В России началась работа по созданию федеральной карты-схемы земель сельхозназначения

Минсельхоз России приступил к реализации проекта по созданию федеральной карты-схемы земель сельхозназначения, которая будет составляться в разрезе субъектов РФ Пилотными регионами стали Калининградская, Московская, Белгородская области и Республика Тата...

Евросоюз не откажется от целей вдвое сократить применение пестицидов к 2030 году и увеличить органические площади

Евросоюз не откажется от целей вдвое сократить применение пестицидов к 2030 году и увеличить органические площади

Франция и Италия выразили опасение, что четверть земель под органикой и отсутствие эффективных альтернатив агрохимическим пестицидам приведут к краху европейских урожаев 22 июня, в среду, в Брюсселе представители стран-членов ЕС обсудили план по сохранен...

В 2022 году ЮАР соберет самый большой урожай соевых бобов за всю историю наблюдений

В 2022 году ЮАР соберет самый большой урожай соевых бобов за всю историю наблюдений

В этом году Южная Африка может сократить импорт сои, поскольку страна настроена на рекордный урожай Об этом сообщает Сьюзан Марэ в статье на портале www.farmersweekly.co.za. «По словам главного экономиста Agbiz Вандиле Сихлобо, в этом сезоне в Южной Афр...

В 2022 году государственный мониторинг качества зерна нового урожая запланирован по 5 культурам

В 2022 году государственный мониторинг качества зерна нового урожая запланирован по 5 культурам

В России начался государственный мониторинг зерна 1 июля 2022 года в Саратове в день начала государственного мониторинга зерна Заместитель Руководителя Россельхознадзора Антон Кармазин провел совещание в Приволжском Федеральном округе (ранее аналогичное ...

В России ситуация по средствам защиты растений существенно отличается от обеспечения минеральными удобрениями

В России ситуация по средствам защиты растений существенно отличается от обеспечения минеральными удобрениями

Об этом заявил заместитель председателя Комитета Совета Федерации по аграрно-продовольственной политике и природопользованию Белан Хамчиев, который провел совещание по вопросам обеспечения сельскохозяйственных товаропроизводителей средствами защиты растен...

добрений в США сохраняется

добрений в США сохраняется

Американские компании накапливают запасы удобрений, а оптовые цены снижаются Об этом сообщили журналисты Bloomberg Тарсо Велозу Рибейро и Элизабет Элкин: «Дефицит удобрений, который вверг сельскохозяйственный сектор в замешательство и привел к росту цен ...

ыявила завышение расходов на борьбу с изменением климата в ЕС

ыявила завышение расходов на борьбу с изменением климата в ЕС

В отчете Комиссии ЕС о действиях по борьбе с изменением климата аудиторы отметили запутанную информацию о том, как расходовались «климатические деньги» и какую пользу в реальности они принесли По данным Европейской аудиторской палаты (ЕСА), расходы на ме...

Томские аграрии перевыполнили план по севу пшеницы, овса, ячменя и гороха

Томские аграрии перевыполнили план по севу пшеницы, овса, ячменя и гороха

В Томской области полностью завершен сев кукурузы на зерно и льна-долгунца, моркови и свеклы, по остальным основным культурам аграрии выходят на финишную прямую На 7 июня, хозяйства Томской области посеяли 97 237 га пшеницы (+0,4 % от плана), 22 607 га о...